【聚焦】关于支付结算产品价值的量化计算方法探索

编者按：《中国支付清算》公开出版以来，十分重视服务中小会员机构，专设“中小机构”栏目，促进中小机构交流经验做法，帮扶中小机构健康发展。

作者 | 罗伶 ^「珠海华润银行副行长_」   

_{文章 | 《中国支付清算》2020年第3辑} 

摘  要：本文通过分析银行经营的现实场景，抽象银行服务的核心结构，建立产品模型，对模型每一个层次进行数字化表达与定义；同时，通过数据治理和大数据技术的应用，尝试从产品获客、获存款和获营业收入等方面，探讨银行产品，特别是支付结算产品价值的量化计算方法。

关键词：银行产品 支付结算 量化价值

支付结算产品价值的认知现状

支付结算产品，是银行为单位和个人在社会经济活动中进行货币给付及资金清算所提供的服务，其主要功能是完成资金从一方当事人向另一方当事人的转移，是民生之需、银行服务之本，具有非常重要的意义。当今时代，支付结算属于信息和科技密集型领域，特别随着移动支付的广泛应用与金融科技的创新发展，支付结算服务在商业环境的应用呈现出更加开放化、虚拟化、多元化的态势，线上线下支付场景逐渐走向融合，极大提高了民众的获得感和满足感。支付产业已经成为金融科技成果转化的重要试验场，成为科技创新最活跃的领域之一。

但是在商业银行的利润表上，银行存款、贷款、支付结算和财富管理四类核心产品中，只有支付结算产品长期没有在列，导致银行对支付结算产品只有定性上的重要性，没有定量上的重视度。在涉及支付结算产品的价值评价时，往往认为支付结算是重要的基础设施，且高复杂度、高风险、高消耗，但收入与支出轧抵之后基本是一项赔钱的业务。以某城市商业银行个金条线2019 年的财务数据为例，支付结算收入为负几百万元。银行专业支付结算产品部门长期面临工作难度大、投入不足、新的优秀人才拒绝进入、已有优秀人才持续流失到理财和信贷这类“损益表明星产品岗位”等问题，以至于银行的支付结算市场份额被支付机构大规模替代，甚至一度沦为支付机构的资金通道。

从某城市商业银行对银行产品价值进行量化计算的实践看，支付结算产品与存款、贷款、理财产品一样， 是一项直接盈利的产品，同时还是银行获客能力最强的产品，而且在获取存款方面也不输其他产品，值得重视且值得投入。

开展银行产品价值量化计算工作

的背景和目标

2018 年，某城市商业银行个人贷款业务营业收入在2 年内实现3 倍的高速增长，定价及资产质量优于同业，各项指标表现优异，分支行个人贷款客户经理因此得到极大激励；但总部个人贷款产品经理团队收入却没有增加，而且按银行总部机关员工传统的薪资管理逻辑，短期内还看不到待遇改善的希望。为此，需要找到一个让各方信服的方法，对作出高价值产品的产品经理团队实施特别嘉奖（产品奖）。

银行总部产品经理管理现状是，产品经理的待遇按年资和绩效缓步提升。这种管理逻辑对应的场景， 类似于手机推出并稳定运行之后，产品经理对产品进行常规改进和日常维护，企业主要通过客户经理的营销活动，形成年度略有增长的销售。我们认为产品稳定之后，采用年资和绩效对产品经理进行管理和激励是一种合适的方式。但如果一个产品经理团队研发出新款手机, 且客户经理因此卖出了10 倍的销量，得到8 倍的奖励，而产品经理只能通过年资和绩效评优， 获得最多1.5 ～ 2 倍的收入，就出现了对产品经理价值极大低估的问题。

银行个人金融产品服务千家万户，是典型的面向终端消费者的批发型标准化产品。如果总部不能设计出优秀的产品，或者总部设计制造的产品不能比竞争对手流程效率更高，用户体验更好、工程技术更先进，则分支行销售端的竞争将是异常惨烈的。当今银行个人金融领域最高级别的竞争就是总部产品能力的竞争。2016年之前，以该行相同的销售队伍，个人贷款业务只能做到2018 年的三分之一, 就是因为没有独特的产品优势。为此，我们的产品经理激励之策，就是通过产品价值的量化计算，选出综合价值处于全部产品前列的高价值产品，对其产品经理团队进行额外奖励。

银行产品价值量化计算方法与发现

（一）关于产品价值的基本认识

银行产品价值的高低，从长期来看是产品能否持续为银行创造有效的营业净收入。从实际过程来看， 一个有价值的银行产品应该包含“获客”“获存款”“获营业收入”三方面的贡献，产品的综合价值可以通过这三要素及其权重计算获得。

对产品价值综合得分采用“产品获客维度得分× 该维度权重+ 获存款维度得分× 该维度权重+ 获营业净收入维度得分”来衡量。其中，三要素的权重可以根据企业的实际情况进行设置并适时调整，若银行在一个战略周期（如五年规划）的主要矛盾是客户不足，则应加大获客维度的权重；若主要矛盾是存款不足，则应加大获存款维度的权重；若主要矛盾是提升营业收入，则应加大营收维度的权重。

该行个金条线产品综合价值计算，选择了30% 的客户权重，20% 的存款权重和50% 的营业净收入权重。其中，存款权重较低不是因为存款比较不重要，而是因为存款与营收高度关联，在某种程度上被计算了两次。

（二）关于产品的PTA 结构化模型

客户与银行发生的各种资金交易（如存款、结算、贷款等），产生了银行的存款、贷款以及手续费等收入，在结果上为银行创造了价值。为了保证产品价值的准确计算，需要解决客户交易和银行产品的关系问题。为此，需要定义银行产品的PTA 模型，即银行产品（Product)、产品的交易(Transaction) 以及交易的员工活动(ActIon) 三层结构模型（见图1）。

其中，产品是指银行向客户或内部提供的，能为银行带来直接或间接收益的服务，如人民币定期存款为一项产品。

交易是指产品下可独立管理的最小的客户请求单元, 一般情况下为完成一次客户或内部请求的服务，如人民币定期存款的存入、支取分别为一个交易。

活动是指基于交易，完成相关服务的一次人工操作任务或步骤。例如，为客户办理人民币定期存款存入时，员工A 的经办操作、员工B 的复核操作构成两个活动。员工活动体现的是银行为产品付出的人力成本和服务客户的流程效率、客户体验。一般在风险可控的前提下，员工活动应越少越好，如在客户输入密码的情况下，可以安排员工单人处理客户的交易请求，但如果客户要求重置密码，则有必要安排双人操作。

一个产品由多个客户交易组成，而一个客户交易可能需要一个或多个员工活动完成。银行管理层根据监管要求、竞争、成本等多方面的考量，决策开办或不开办某些品类的具体产品。产品经理团队落实产品中与客户交易的具体规则与员工作业流程，并通过IT 系统对规则和流程进行固化，客户经理通过销售活动引导客户使用银行产品，最终实现产品的价值创造。 

（三）关于价值计算中产品的颗粒度

为实现产品经理团队的差异化评价与激励，必须让参加价值计算的产品处于合适且可比的颗粒度，如“存款”是粗颗粒度的产品，“定期存款”是较细颗粒度的产品，“人民币定期存款”是更细颗粒度的产品。同时，由于客户服务过程中实际发生的是产品的交易，为保证计算过程数据的客观和准确，还需要厘清产品及其资金交易的关系（如表1 所示）。

（四）关于产品价值的数量化计算逻辑

要进行具体的计算，银行产品“获客”“获存款”“获营业收入”的价值三要素必须有准确的定义。

“产品获客”：客户在新开户转入资金后发生的第一笔交易对应的产品，则认定该客户由此产品获得。第一笔放款及代发类交易认定对应“产品获客”。例如， 客户在新开户转入资金后发生的第一笔交易为“固定收益型理财产品申购”，则认定该客户由“固定收益型理财产品”所获得；如果客户新开户后发生的第一笔交易为“业主信用贷放款”，则认定“业主信用贷款” 产品获客一名；以此类推。

“产品获营业收入”指该产品所产生的各项营业收入之和，包括产品所获存、贷款年日均余额对应的资金转移定价收入（以下简称FTP 收入，其中贷款产品须剔除其风险成本和资本成本，下同）、产品交易对应的手续费等中间业务收入（如代销保险的手续费收入）等。实际计算过程中使用了大数据技术，对每项存款和贷款，按年日均余额、存续期、FTP 价格计算其营收，对每笔交易计算其对应手续费及中间业务收入。

“产品获存款”：对定期类产品，使用该产品下每个账户的年日均余额合计计算该产品所获得的存款。

对于活期存款采用特别的方式处理。从产品清单中可以发现，“活期存款”没有被列为一个产品。按照产品的定义，产品为“银行向客户或内部提供的，能为银行带来直接或间接收益的服务”，因此认为活期存款本身不是一项服务，活期账户上发生的各交易对应的产品才是服务。例如，活期存款账户上发生的一笔固定收益型理财产品的申购或赎回交易对应的“固定收益型理财产品”是一项服务， 活期账户上发生的一笔转入或转出交易对应的“转账汇款”产品是另一项服务。由此，客户活期存款账户年日均余额所创造的营业收入，在财务上可以用活期存款账户利率与FTP 利率之间的差价来计算， 但穿透来看，这部分的价值来自活期存款账户上发生的所有交易对应的产品，活期账户上的年日均余额应按某种规则分配给对应的产品，体现为这些产品的价值贡献。

按照常识，客户会在其经常使用的活期账户中留存一定的资金；而活期账户中大金额的出入账会导致客户留存更多的资金。由此，以活期账户上发生交易的笔数和金额为基础，将活期存款账户的年日均余额分配给这些交易对应的产品，具体做法如下：

首先，将每个账户的年日均余额按资金交易的笔数和发生额（取绝对值, 下同）各50% 的比例进行平均分配，然后按交易的实际发生笔数和发生金额， 在一次分配的基础上进行二次分配。各产品按其交易在每一个活期账户中分配年日均余额的合计数即该产品年度所获存款数。由此，支付结算、财富管理类产品获得了对应的存款。举例如下。

例1：某活期账户年日均余额12000 元，全年一共发生两笔交易，一笔转入，一笔消费，且发生额相等，则转入交易对应的“转账汇款”分到6000 元年日均余额，消费交易对应的“消费/ 支付”分到6000 元年日均存款。

例2：某活期账户年日均余额12000 元，年内一共发生四笔交易，一笔“固定收益型理财产品申购”100000 元，一笔“固定收益类理财产品赎回”50000 元，两笔消费交易各2000 元。

（1）该账户的交易笔数方面分配年日均的50% 即6000 元。一共发生4 笔交易，其中理财产品类交易2 笔，消费2 笔，则“固定收益型理财产品”和“消费/ 支付产品”各分到3000 元。

（2）该账户的发生额方面分配年日均的另50% 即6000 元。其间发生额的绝对值为154000 元，其中理财产品交易发生额150000 元，占比97.4%(150000/154000)， 则理财产品分到97.4%×6000=5844 元, 消费产品分到2.6% 即156 元。

最终，该活期账户的12000 元年日均余额，分配给“固定收益型理财产品”8844（3000+5844）元，分配给“消费/ 支付”3156（3000+156）元。即“固定收益型理财产品”在该账户上获存款8844 元，“消费/ 支付”获存款3156 元。

（五）科技赋能产品价值的数量化计算

从产品价值计算的逻辑发现，要达成目标，必须解决产品及其交易数据的结构化存放和大数据计算的问题，银行技术部门需要完成下述工作：一是在PTA 产品模型的基础上确定产品、交易、活动的数据标准， 完成相关数据的结构化生成和存放。大数据如果没有结构化，那么价值是超低的。该行科技部门在2016 年即开始尝试制定基于产品PTA 模型的数据标准，并首先在会计柜面业务流程改造项目中应用，协助解决会计柜面业务网点和作业中心效能评估和持续改进的问题。

二是PTA 产品模型数据标准在所有的产品交易中落地。将所有的产品及其交易流程按PTA 模型进行结构化数字化定义只是万里长征的第一步。如果这些标准不能通过编程在实际的IT系统中落地，即实际发生的产品交易和活动不能被数字化表达、结构化生成和存放，模型将不会有任何实际效用。此项标准的落地是一件久久为功、需要坚持不懈的事情。事实上，该行科技部门从2016 年至今的4 年多的时间里，按照交易量从大到小的顺序，从支付结算类系统开始，对全行一百多个系统进行了改造，基本完成了PTA 产品数据标准的落地工作。

三是总行级体系化算力储备，保障全量数据的计算。即使对于个金业务600 余亿资产管理规模,400 余亿贷款规模的小型银行，每一个账户的每一笔交易一个完整会计年度交易量已上亿，其全部产品的量化价值计算只能通过大数据基础设施和技术手段进行保障。在实际中，该行全量个金产品的价值量化计算并没有由对口个金总部的科技团队负责，而是直接交由掌握全行最高计算资源的数据管理部门直接完成。

上述从建立数据标准、推动标准在每一个业务系统中落地，到最后的超级计算，均得益于该行的“三会一体”科技治理体系。“三会”指“科技管理委员会、数据治理委员会、信息安全委员会”,“一体”指这“三会”均由总行行长牵头、首席信息官负责、科技部门统一主办，全行共同参与。在此架构下，该行组建了专门的数据管理部，负责推动全行数据治理，构建大数据基础设施，执行高效能的大数据计算。

（六）产品价值计算结果与发现

按产品清单对该行个金条线2019 年全年的数据进行逐笔计算，得到了每一项产品的“获客价值”（以客户数计）、“获存款价值”（以年日均存款额计）、“获营收价值”（以金额计），产品大类汇总的结果如表2 所示：

从数据来看，支付结算类产品帮银行获得了90% 以上的有效客户（指年内日均余额或交易笔数达标的客户）和50% 以上的VIP 客户（指年内日均资产管理规模达标的客户），说明支付结算类产品是银行最重要的获客工具。支付结算类产品获取的存款占银行总存款的28%，在四大类产品中位居第二。在营业净收入方面，支付结算类产品的贡献位居第三，与理财类产品基本持平，超过存款类产品, 大幅低于贷款类产品。该量化结果与我们对支付结算类产品的定性认识保持了一致，只是更加具体更加准确。

上述银行是一家2019 年资产规模刚刚超过2000亿元的传统商业银行，获《财经》新媒体2019 年新金融评选“年度最具投资价值中小银行奖”，2020 年在全球银行1000 强中居第458 位。以该行的数据得出的上述结论虽然不够全面，但应有一定代表性。

对银行产品价值量化计算结果

及其应用的思考

（一）关于计算结果的思考

产品价值量化计算所使用的数据和规则应尽可能客观，但实际过程仍然存在主观成分，如活期存款年日均余额按50% 的比例在交易笔数和发生额之间的分配是主观的；FTP 的价格有主观因素；产品综合价值计算时的三要素权重是主观的；“产品获客”的概念是主观的，而且使用此概念来确定贷款、存款、理财产品的获客似乎容易接受，但以此来确定结算产品的获客则遇到了挑战。如同讨论一款手机的好坏时，一般不会讨论手机能不能打电话，因为手机当然要能打电话，这是手机的基本功能。结算产品于银行，相当于电话功能于手机。结算产品作为银行的基础服务， 使网点和客户经理的获客有了基本依托；剔除销售的因素，在产品视角，如果客户开户转入资金后被扣缴了水费，则可以认定该客户是由“代扣代缴”这个支付结算产品获得的。

虽然存在上述问题，但从产品价值量化计算结果来看，定量结果和人们已有的定性认知是一致的。笔者认为，一种新的模型和方法，只要其中的主观假设基本合理，定量结果与定性认知能够保持一致，就可以尝试对量化结果进行应用，同时在应用时辅以容错安排（如上述产品奖励方案中，安排一定比例的奖金由研发部门进行内部统筹），为后续改进留下空间。后续通过持续改进，相信产品价值量化计算的最终结果能够更加接近事实和真相。

（二）关于计算结果的应用与思考

上述银行个金总部依据产品价值量化计算的结果，对产品价值综合得分前10% 产品的全链条产品经理团队（该团队包括产品经理、风险经理、运营经理、技术经理）进行额外奖励，极大提升了全链条研发人员的积极性、主动性和创造性。在数字化、信息化、智能化的今天，银行作为高度依赖信息科技的服务行业，除了客户经理在销售端的竞争，还必须推动产品经理在产品端的竞争，才能获得好的成长。在产品竞争中，银行可通过产品价值量化计算和考核，推动产品部门在产品价值红利的流程效率、用户体验、工程技术三大要素上，充分利用人工智能、区块链、云计算、物联网、大数据等科技手段，主动作为，重新设计重新制造。

（三）关于支付结算产品的认识和思考

支付结算作为银行的核心业务，是高技术、高风险和高价值的产品，值得重新审视和重点投入。过去， 银行因为没有从损益表上看到支付结算产品的价值，将支付结算部门视同中后台部门，今后应考虑对该类部门进行产品价值提升的考核，推动其主动作为，提高支付结算产品的竞争力和贡献度。